笔记本缺货渠道集体反水:经销商转投山寨

007兄弟 · 发表于 2009-4-14 11:30

蔓延于全国电脑市场长达两月之久的缺货现象仍在延续。日前，从国内各地电脑市场反馈的消息显示，低端笔记本电脑普遍遭遇“有价无货”，部分畅销的低价型号产品缺货比例竟高达50%。由于缺货，不少正规笔记本经销商投奔到山寨本阵营，而在电脑市场上，一些购买低端机的消费者屡遭销售人员的“转型”(引诱消费者放弃低端机型而选择高端机型)诱导。
　　中低端笔记本告急
　　“如果这个月还是缺货，大家都别想再玩下去了。”余军(化名)在电话里近乎咆哮地大吼，这位在笔记本市场征战了8个年头的老总最近两个月来一直忧心一件事情：缺货。
　　“下游的经销商天天催着要货，上游厂商又没有一个明确的答复，咋能不发火？”余军说，“现在市场本来就难做，遇上缺货，真是要人命啊。”
　　据余军介绍，自春节过后，笔记本市场便一直“青黄不接”，前段时间几乎所有型号都缺货，而最近，高端型号机型有所缓解，而中低端笔记本依然缺货，快两个月了，还丝毫没有缓解的迹象。
　　连接两个月缺货，余军还是头一次碰到。至于缺货的原因，余军也说不清楚。而业界普遍的观点则是，因为年前多数厂商对年后市场预计不足，导致上游供应出了问题。“不管什么原因，缺货是存在的现实，我们现在着急的是如何解决这一难题。”
　　连日来，记者走访南方各大电脑市场发现，春节后延续至今的缺货现象，仍然十分严重。在广州各大终端电脑卖场，中低端笔记本缺货最为严重，部分配件货源也相当紧张。
　　在市面上，除了高端笔记本和高价上网本尚有足够货源外，绝大多数低端型号的笔记本电脑都存在严重的缺货，各大品牌的14寸的热门机型，普遍“有价无货 ”：3000元、4000元的机型十分少见，4000-5000元带独显本本也没有，5000-6000元主流机型，货源也相对紧缺。
　　在一些电脑市场的店面，销售人员告诉记者，主流笔记本机型都在缺货，如果外观相似，商家只会摆设一台样机。“以往那种每个型号都摆出一台样机的情形再也看不到了。”太平洋电脑城一位经销商称，“也许是受到金融危机影响，年后，购买低端笔记本的客户相对增多，这也是导致低端机缺货的原因之一。”
　　“2月缺，3月缺，4月还是缺，谁也不知道货源何时补上。”另一位笔记本经销商则向记者大吐苦水。多位笔记本经销商表示，以往，在新旧产品交替之际，电脑市场偶尔出现短暂的缺货现象并不奇怪，但奇怪的是，像今年这么长时间，这么多品牌的集体缺货现象，实属罕见。
　　缺货让不少经销商有苦难言。“从去年金融危机开始，我的商铺每个月都在亏损，直到现在，每个月都亏损几千元。”天河电脑城的一位档主称，“开年后终于盼来了生意好转，却又遭遇到缺货。”
　　记者调查发现，去年整整一年，占据电脑市场首层黄金位置的大多数笔记本经销商都出现不同程度的亏损，商家普遍的感觉是“生意越来越难做”。开年后的2-3 月份，电脑市场恢复了一丝“牛气”，然而，偏偏就在这个时候，市场缺货。“我的店子每天都开着，却没有货卖给消费者，”另一位笔记本老板称，“老客户来了还好劝说，但新客户来了，只能看着顾客白白流失。”
　　一直以来，IT市场素有“五穷六绝”之说，即5-6月份，历来是电脑市场一年中最为萧条的淡季，不少经销商都寄希望于4月初缺货有所缓解，“到现在，一些货源还迟迟不到位，几乎错过了黄金销售期，笔记本的销售将直接进入淡季，接下来日子或更难挨。”一位经销商称。
　　伴随缺货，市场上不少型号的笔记本电脑开始涨价。记者在多个电脑城发现，一款公开报价2999元的某品牌笔记本电脑，竟然涨到了3399元。“最少也得要3299，现在我们只有两台货了。”销售人员说。
　　有店面负责人透露，尽管缺货时涨价有趁火打劫之嫌，但因为缺货而导致销量下降，经销商不得不通过涨价在销量和利润之间寻找平衡点。
　　对于经销商因缺货而涨价的行为，接受采访的厂家表示，经销商的个体涨价行为很难控制。“只要他们卖得出去，那我们也不能说什么。”某笔记本品牌厂商负责人说。
　　而针对低端笔记本的缺货现状，一些厂商在接受采访时并未给出具体理由，也没有透露到货的时间表，而另有厂商则表示4月下旬低端产品将会批量上市，如果消费者要购买，不妨再耐心等待一段时日。
　　经销商转投山寨本
　　关于缺货，本报此前做过详细报道。尽管业界主流的观点认为缺货的原因是由于上游厂商对年后市场预计不足所致，但不少经销商却认为，缺货的主要原因则是厂商年后新品推广缓慢，并有变相倾销库存或高端机之嫌。
　　一位不愿意透露姓名的PC厂商负责人向记者道出低端机缺货最根本的原因，“低端机对厂商而言仅是为了扩充销量，毫无利润可言，真正让厂商赢利的则是高端机型。”这位负责人分析道，“而去年，几乎所有PC厂商的业绩大幅下滑，利润也大幅缩水，因此，在年后，多数PC厂商为顾及利润而有意压缩低端机的出货比例，这也在情理之中。”
　　无论如何，低端笔记本产品缺货让经销商叫苦不迭，不少商家只得四处寻求新产品，以填补因缺货带来的损失。于是，大批经销商将目光投向了时下正热火的山寨本。
　　以前，在电脑市场，尽管已有不少正规笔记本经销商在销售山寨本，但业内俗称是“销脏”--因为迫于所代理的品牌厂商压力，只能偷偷摸摸地卖。而如今，记者在电脑市场发现，不少经销商已将山寨本摆到了台面，光明正大地公开叫卖。
　　“低端产品持续缺货，让不少经销商多了几分与上游厂商叫板的理由。”余军说，“以前，电脑城正规经销商在卖山寨本的时候，总感觉是做小偷，现在不同了。”
　　正规笔记本渠道纷纷投奔山寨本，这与山寨主正想尽心思在主流电脑市场寻求销售渠道的需求不谋而合，因此，在低端产品遭遇缺货之时，经销商与山寨主往往是一拍即合。余军向记者透露，他与不少山寨主已有接触，如果谈得顺利，旗下的60家店面将会全面铺上山寨本。
　　而更多的中小经销商似乎更为坚定，“现在对于中小商家而言，活命比什么都重要，什么产品赚钱就卖什么，天经地义。”一位中小经销商称，“就目前来看，卖山寨本比其他产品更有赚头。”
　　“专业笔记本的渠道销售山寨本有相当大的优势。”华南一位资深笔记本渠道人士分析道，“如果大批笔记本经销商转投山寨本，这对品牌笔记本而言，将是致命打击。”
　　记者从部分销售山寨本的正规笔记本渠道了解到，这些经销商的销售业绩普遍不错，一些经销商表示每天可以卖出数十台山寨本。
　　另外，从深圳多家上游山寨本厂商反馈的信息则显示，由于近期山寨本在市场的销售大有起色，加之年后这一段时间，来自海外的山寨本订单也呈增长之势，所以山寨本的外壳等配件批发价格已应声而涨。
　　消费者遭遇“转型”
　　面对低端笔记本的缺货，部分经销商除了转投山寨本之外，另有不少经销商则为了留住用户，纷纷在店面销售的培训上做起了文章。
　　记者日前参加了某品牌笔记本经销商的内部培训会，会议的主题就是，如何让消费者“转型”--说服购买3999元型号笔记本的用户转而去买6999元型号甚至更高价的笔记本。
　　“让消费者成功‘转型’，引导买3999的消费者最终买6999的笔记本，是近期销售的目标。”一位销售主管在会上说，“一句话，抓住用户的心理，引导，引导，再引导。”
　　不少经销商向记者透露，“转型销售法”其实早已被电脑城众多商家所熟识，亦被不少经销商定为“店面销售员的一门学问”，只是现在不少低端机缺货，眼睁睁看着来店面的消费者又走掉，心有不甘。于是，为了留住客户，一些经销商又使出惯用的“转型”销售。
　　一位老牌经销商向记者透露“转型销售法”的两个步骤：第一，首先得把消费者吸引到店里来；第二，给消费者现场试机，其间，故意弄出故障或以其他理由建议消费者购买其他高端高价机型。
　　记者在南方某电脑市场仍然看到不少“1999笔记本电脑的促销标语”，奇怪的是，头一天的标语，第二天就不见了。“这样的事情在电脑市场太常见了，就是‘有价无货’，商家先打出低价标语，把你吸引过去，然后再给你‘转型’。”
　　还不仅如此，记者调查发现，一些消费者西里糊涂遭“转型”后，商家还利用顾客对新机型不熟悉，虚报价格，变相“宰客”。不久前，被商家忽悠用1万多元买了价值不到6000元的笔记本电脑后，消费者徐先生不甘心成为“冤大头”，最后将商家告上法庭。而近段时间以来，电脑市场因“转型”事件而引发的商户与顾客间的纠纷屡屡不断。
　　缺货除了引发“转型”纠纷之外，电脑市场近期的“托儿”现象也大有抬头之势。日前，记者接连到访几个电脑卖场，还未进门，便遭遇“托儿”，拿着低价的宣传单，将记者引到相关店面，然后借口抽身走人。
　　“托儿”在电脑市场十分猖狂。近段时间以来，不断有消费者投诉，称在买电脑时，遭遇“托儿”，一台笔记本电脑，少则被“托”走100元，多则被“托”走3000元。